Aus „America first“ könnte „America alone“ werden

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„Kein Gewinner, nur Überlebende“

Seehofer, Dobrindt und Söder ziehen im Streit um die Asylpolitik nicht an einem Strang, glaubt Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann. Am Ende würden alle Beteiligten verlieren, inklusive Angela Merkel an Glaubwürdigkeit.

Herr Hofmann, als Sie Ermittler des Bundeskriminalamtes waren, ging es um Leben und Tod – Sie waren bei spektakulären Verhandlungen mit Geiselnehmern und Erpressern dabei. Was ist schwieriger: Mit Terroristen oder mit Trump zu verhandeln?
Thorsten Hofmann: Ich möchte den Präsidenten der größten Wirtschaftsmacht der Welt nicht auf eine Stufe mit Straftätern stellen. In einigen Punkten sind sie aber vergleichbar: Sie sind unberechenbar. Beide scheinen bereit, den letzten Schritt zu gehen, der zur kompletten Eskalation führen kann. Wie viele irrationale Straftäter hat auch Trump eine geringe Affektkontrolle. Und das ist fatal, solange Trump Twitter zur Verfügung steht. Mit wenigen Zeichen hinterlässt er einen G7-Gipfel im Scherbenhaufen. Und Twitter ist nun kein diplomatisch anerkannter Kommunikationsweg.

Ist Trump also kein professioneller Verhandler?
Trump betrachtet jedes Thema isoliert und will jede Verhandlung so beenden, dass er einen eigenen Vorteil rausschlägt. In der Wirtschaft kann das funktionieren. Für den ehemaligen Unternehmer Trump könnte das für politische Verhandlungen ein Nachteil sein.

Was ist denn bei Verhandlungen auf der politischen Bühne wichtig?
Dort sind die Themen viel tiefgehender. Und es kommt besonders darauf an, dass es ein gutes Miteinander gibt, die Staaten sind schließlich voneinander abhängig. Um politische Verhandlungen zum Erfolg zu führen, müssen Personen-Probleme vor Sach-Problemen gelöst werden. Wenn die internationale Staatengemeinschaft miteinander verhandelt, müssen auch kulturelle Gräben überwunden werden. Dafür sind sensible Töne angesagt. Und das ist nicht gerade als Trumps Stärke bekannt. Stattdessen stößt er seinen Partner ständig ohne Not vor den Kopf. Das belastet zukünftige Gespräche. Im politischen Kontext wirkt Trumps Unberechenbar-Strategie insgesamt nicht besonders professionell.


Er hat aber eine klare Linie: „America First.“ Auch wenn die nicht jedem gefallen mag – ist das nicht eine gute Verhandlungsstrategie?
Er setzt damit zumindest einen Anker.

Wie bitte?
Bei jedem großen Thema verdeutlicht Trump – meist über Twitter – seine Hauptforderungen. Zu Beginn seiner Amtszeit kündigte er Strafzölle von 35 Prozent an. Was passierte? Statt Trump klar zu machen, wie abhängig Amerika von europäischen Produkten ist und eigene Forderungen aufzustellen, drehte sich die Diskussion eine ganze Zeit lang nur um die Höhe der Strafzölle. Trumps Anker hat gut funktioniert. Er bestimmt die Agenda und treibt die anderen vor sich her. Und das ist regelmäßig zu beobachten – ein Verhandlungsmuster, das zumindest in der Wirtschaft erfolgreich ist.

Und in der Politik?
Zerstört das Vertrauen. Entweder misst Trump diesem Punkt zu wenig Bedeutung bei oder er ist nicht in der Lage, Vertrauen zu seinen Verhandlungspartner aufzubauen. So oder so: Nach anderthalb Jahren hat Trump schon viele Partner verprellt. Das führt irgendwann dazu, dass Staaten ihre Verhandlungen mit den USA abbrechen und sich nach politischen und wirtschaftlichen Alternativen umschauen – zum Beispiel in China. Durch Trumps Verhandlungsstil könnte aus „America First“ irgendwann „America Alone“ werden.


Bundeskanzlerin Merkel bezeichnete Trumps Verhalten in der ARD als „ernüchternd und auch ein Stück weit deprimierend“. Sie kündigte an, die EU werde wie Kanada auf die verhängten US-Schutzzölle reagieren. „Wir lassen uns nicht eins um andere Mal über den Tisch ziehen.“ Wie bewerten Sie Merkels Reaktion?
Das was sie gesagt hat, ist richtig. Wenn Verhandlungen mit Trump nie zum gewünschten Ergebnis führen, müssen europäische Politiker über ihren Verhandlungsstil nachdenken.

Merkel sollte sich also so verhalten wie Trump.
Das habe ich nicht gesagt. Die internationale Politik muss aber gegen Trumps irrationale Methoden gegensteuern und Sanktionen aussprechen. Merkel sollte Trump nicht mehr so freundlich begegnen und ihm zeigen, dass die Staatengemeinschaft auch ohne Amerika funktionieren kann. Merkels Reaktion erhöht den Verhandlungsdruck und stellt auch dar, dass Deutschland und die EU nicht um jeden Preis mit den USA weiter arbeiten. Doch den Worten müssen auch Taten folgen. Andernfalls wäre das für weitere Verhandlungen ein fatales Signal, weil Trump sonst davon ausgeht, dass Europa nur leere Drohungen ausspricht.


Um 3 Uhr morgens deutscher Zeit (9 Uhr Ortszeit) treffen sich Trump und der nordkoreanische Diktator Kim Jong-un.
Das Treffen bereitet mir Sorgen. Beide Verhandlungspartner scheinen ihre Emotionen nicht immer im Griff zu haben. Bei Kim ist allerdings eher taktisches Vorgehen zu erkennen, bei Trump scheint dies fraglich. Wenn Trump schon im Vorfeld ankündigt, dass er „in der ersten Minute“ wisse, ob sein Gegenüber es „in der Verhandlung ernst“ meine, ist das keine gute Grundlage.

Welche Verhandlungstipps haben Sie für Kim Jong-un?
Er muss unbedingt seine Emotionen unter Kontrolle halten und nicht alles auf die Goldwaage legen, was Trump von sich gibt. Kim muss in kleinen Schritten die Denuklearisierung verhandeln, nicht direkt alles wollen. Er hat zwei Vorteile: Allein, dass Trump mit ihm spricht, ist schon ein Erfolg. Damit wird er vor der internationalen Staatengemeinschaft schon als Ansprechpartner geadelt. Und: Trump braucht unbedingt einen Erfolg, schon auf dem G7-Gipfel hat er eine schlechte Figur gemacht und ist ohne Ergebnis nach Hause gekommen. Kim ist in der besseren Ausgangslage.

Würden Sie gern mal mit Trump verhandeln wollen?
Unbedingt. Gerade beim Verhandeln erfährt man viel über die Psychologie seines Gesprächspartners. Ich würde gern seine Persönlichkeit kennen lernen. Was er aber inhaltlich sagt, das bereitet mir Sorge.