Ein Psychologe, der Ikea beraten hat, erklärt, warum ihr beim Möbel-Riesen mehr kauft als ihr eigentlich wolltet

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Was beeinflusst das Einkaufsverhalten von Menschen und wie lässt sich ihr Verhalten modifizieren? Mit dem Thema Einkaufspsychologie setzt sich der Diplom-Psychologe Norbert Wittmann seit langer Zeit beruflich auseinander. Als Mitgründer der Beratungsfirma Gruppe Nymphenburg hat Wittmann unter anderem auch das Konzept des Möbelriesen Ikea beraten — und dazu beigetragen, dass Menschen dort oft Dinge kaufen, die nicht auf dem Einkaufszettel standen, wie die „Süddeutsche Zeitung“ berichtet.

Anders als ein Einkauf im Supermarkt um die Ecke, ist ein Besuch im Möbelmarkt oft ein Erlebnis. Da Möbelhäuser meistens weiter weg sind als der nächste Supermarkt, planen viele Kundinnen und Kunden ihren Besuch schon im Voraus und nehmen sich viel Zeit dafür. Und das beeinflusst ihr Einkaufsverhalten und sorgt unter anderem dafür, dass sie bereit sind, mehr Geld auszugeben, so Wittmann. Außerdem wird der Erlebnischarakter durch die Möglichkeit des Probesitzens, des Probeliegens und des Anfassens verstärkt.

Im Schnitt brauchen Menschen 45 Minuten für die Anfahrt — ein Zeitaufwand, der sich lohnen muss. Wer ein Bett kaufen wollte, aber noch keine Entscheidung treffen konnte, greift auf dem Weg zur Kasse vielleicht einfach nach einer Bratpfanne, einer Vase oder Kerzen, denn dieser Reflex entspricht einer Belohnung für die Anreise. Laut Wittmann sind die Möbelhäuser daher konzeptuell so aufgebaut, dass die Kundinnen und Kunden am Ende im sogenannten Flussdelta landen. In dieser Zone gibt es keinen vorgegebenen Weg mehr, dafür aber kleine Produktinseln und Fundgruben, die zum Mitnehmen einladen.

Ikeas Erfolgsrezept und Zukunftspersepektiven

Auch die Kinderbetreuung und das Bistro sind Services, die das Einkaufsverhalten unterstützen sollen. Auf diese Weise können Eltern in Ruhe durch den Laden gehen und sich umschauen und bei einem Kaffee im Bistro eine Kaufentscheidung überdenken. Mit großer Wahrscheinlichkeit kaufen sie dann auch mehr, denn wer sich länger im Laden aufhält, kauft auch mehr, erklärt Wittmann. Für Wittmann sind dies keine bösartigen Tricks, um Kundinnen und Kunden dazu zu bringen, mehr Geld für Dinge auszugeben. Es gehe darum, ein Konzept für guten Kundenservice zu entwickeln, sagt er auf die Frage, ob er ein schlechtes Gewissen habe.

In jedem Fall scheint Ikea auch heute noch das Maß der Dinge zu sein. Laut dem 69-Jährigen hat der schwedische Möbelriese es geschafft, alle Generation anzusprechen — von den Großeltern bis zu den jungen Menschen. Sowohl das Design zum günstigen Preis als auch das Zusammenbauen sind Faktoren, die das Selbstwertgefühl stärken. In den Filialen vorgestellte Lebenswelten böten viel Inspiration für die Einrichtung eines individuellen Zuhauses. Besonders junge Menschen schauen sich das aber mittlerweile auf Instagram an. Und nicht zuletzt trägt auch der früh ausgebaute Online-Shop zum Erfolg bei.

In Zukunft sei es daher denkbar, dass sich Ikea von den Riesenflächen verabschiedet und auf kleinere Läden in der Stadt umsteigt, damit Kunden nicht mehr so weit rausfahren müssen. Damit würde sich ein weiterer Teil des Geschäfts ins Internet verlagern. Ohnehin sei eine stärkere Online-Präsenz wichtig, besonders angesichts des Trends zum größten Second-Hand-Händler Ebay Kleinanzeigen. Um im Internet jedoch mithalten zu können, müssten aber noch viele Anfängerfehler ausgemerzt werden und verlässliche Lieferzeiten, wie etwa bei Amazon, ermöglicht werden. Denn mittlerweile laufen zwischen zehn und 15 Prozent des Handels über das Internet — und niemand will wochen- oder monatelang auf seine Produkte warten.

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