Edeka boykottiert eine Reihe von Nestlé-Produkte. Hinter dem Streit steht ein europäisches Einkaufsbündnis – und dessen aggressiver Chef.

Edeka boykottiert eine Reihe von Nestlé-Produkte. Hinter dem Streit steht ein europäisches Einkaufsbündnis – und dessen aggressiver Chef.


Den klangvollen Namen Gianluigi Ferrari dürften die wenigsten Supermarkt-Kunden jemals gehört haben. Doch der 50-jährige Italiener ist dafür verantwortlich, dass nach und nach 160 Nestlé-Produkte aus den Edeka-Regalen verschwinden – von Wagner-Pizza Hawaii bis Thomy Salatsoße. Ferrari bestellt für Edeka die Produkte nicht nach und will Nestlé so zu Preissenkungen zwingen.

Die Lücken im Sortiment sind Symptom eines Streits zwischen der mit 50 Milliarden Euro Umsatz größten deutschen Supermarkt-Kette und dem wichtigsten Konsumgüterkonzern der Welt. Es geht um mehr als reine Preisdrückerei. Im immer komplexeren Wettbewerb achten die Händler mit Argusaugen vor allem darauf, dass sie von den Lieferanten nicht schlechter gestellt werden als die Konkurrenz.

Weder Edeka noch Nestlé wollten den Streit auf Anfrage kommentieren. Offener ist Edekas Schweizer Partner Coop. „Wir wollen, dass wir gegenüber dem Ausland und anderen Abnehmern nicht benachteiligt werden. Wir verlangen faire Einkaufspreise zu partnerschaftlichen Konditionen“, sagte ein Sprecher dem Handelsblatt.



Denn gute Einkaufskonditionen sind lebenswichtig, wie das Beispiel Kaiser’s Tengelmann zeigt: Wegen seines geringen Einkaufsvolumens musste der Händler hohe Preise zahlen und konnte die Produkte nicht so günstig anbieten wie Konkurrenten. Die Kunden blieben aus, Edeka übernahm das Geschäft.

Vor diesem Hintergrund kämpft Coop in der Schweiz mit harten Bandagen: Nach den gekühlten Salatsaucen von Thomy hat die Kette am Montag auch die Süßigkeit Cailler Perles, Nescafé Azera und die Pizza Buitoni La Fina um 50 Prozent reduziert. Mit diesen Billigpreisen gefährdet Coop offenbar bewusst die Markenwerte der Produkte, um Nestlé zum Einlenken zu bringen.

Hinter Edeka und Coop steht eine breitere Allianz: der europäische Einkaufsverbund Agecore mit Partnern wie Intermarché. Dass Nestlé nun um seine Umsatzpläne in Europa bangen muss, führt die Branche auch auf Insiderwissen des Agecore-Chefs Ferrari zurück. Denn der Manager hat eine brisante Vergangenheit. Er arbeitete sieben Jahre für die konkurrierende Einkaufsgemeinschaft Cooperic, der unter anderem Rewe angehört.

Mit Ferrari waren drei Cooperic-Partner zu Agecore gewechselt, als sich das Bündnis mit 140 Milliarden Euro Außenumsatz vor drei Jahren formierte. Das Leitorgan der Branche, die „Lebensmittel Zeitung“, spekuliert daher, dass Ferrari bestens über die Konditionen der Konkurrenz informiert ist – und überall dort Nachbesserungen fordert, wo das Edeka-Bündnis gegenüber dem Rewe-Verbund schlechtergestellt ist.



Der 50-jährige Italiener Ferrari dürfte mit den drastischen Schritten seinen Ruf als harter Verhandler zementieren. Er kennt die Lebensmittelbranche auch von der anderen Seite: Fünf Jahre arbeitete er beim Nudelproduzenten Barilla. Daher weiß er: Selbst der Weltkonzern Nestlé ist verwundbar. Die Schweizer machen mit dem Agecore-Bündnis immerhin geschätzte zehn Prozent ihres Europa-Umsatzes. Allein Edeka soll für mehr als ein Prozent des Weltumsatzes von Nestlé sorgen.

Doch die Macht der Händler hat Grenzen. Edeka und Coop können zwar kurzfristig die Lücken im Regal mit Knorr statt Maggi und Dr. Oetker Ristorante statt Wagner Pizza füllen. Eigentlich jedoch erwarten die Kunden beim Vollsortimenter bestimmte Marken.

Eine Einigung liegt daher im Interesse beider Seiten. Zumal sich in den zurückliegenden Jahren das Verhältnis zwischen Handel und Produzenten deutlich verbessert hat. Horrorgeschichten über Brüll-Orgien bei den Jahresgesprächen um Konditionen gehören heute meist zum Anekdotenschatz alter Haudegen aus den 1990er-Jahren. Damals expandierten Lidl und Aldi stark – und setzten die klassischen Händler unter Druck.

Inzwischen hat eine neue Generation von Einkäufern bei Rewe und Edeka Antworten gefunden. Sie strukturierten das Sortiment neu: Als Abwehrmaßnahme gegen die Discounter stellten sie vor einigen Jahren die Eigenmarken wie „Ja!“ und „Gut & Günstig“ so auf, dass sie bei jeder Produktkategorie preislich mit Aldi mithalten können. Danach stärkten sie die Position der großen Marken.



Mondelez-Europachef Hubert Weber, verantwortlich für Marken wie Milka und Oreo, etwa lobte kürzlich im Gespräch mit dem Handelsblatt die deutschen Supermärkte. Anders als noch vor zehn Jahren gehe es heute verstärkt darum, gemeinsam Marken zu entwickeln statt nur Preise zu drücken. Das heißt: Der Handel räumt etwa Platz für Innovationen ein oder zieht bei Gewinnspielen mit – solange die Konkurrenz nicht bevorteilt wird.

Denn auch für die Händler sind funktionierende Marken gewinnträchtig. Und im jahrelangen deutschen Wirtschaftsboom geben die Konsumenten inzwischen wieder gern mal einen Euro mehr für Lebensmittel aus. Selbst die Discounter hübschen daher ihre Läden auf und listen ausgewählte Marken ein. In Wahrheit sind viele Preisaktionen, die lautstark beworben werden, inzwischen Show mit kleinen Teilen des Sortiments. Zum Gefechtsfeld für Preiskämpfe sind längst andere Märkte wie Großbritannien geworden.

Flucht ins Ausland

Belegbar ist das anhand der Gewinnentwicklung der großen Konsumgüteranbieter. Fast alle haben in den vergangenen zehn Jahren ihre operative Marge deutlich ausweiten können. Dazu haben sich auch die Produzenten etwas einfallen lassen, um die Konkurrenz zwischen den Händlern zu umgehen: spezielle Verpackungsgrößen je Händler oder gar Marken, die exklusiv für einzelne Händler reserviert sind. L‘Oréal entkommt so etwa mit neuen Marken der Preisschlacht zwischen Rossmann und dm.



Leidtragende sind die in der Handelswelt so genannten B-Marken: Produkte mit mäßigem Bekanntheitsgrad, eher geringem Marketingbudget und wenig Innovationen. Ihnen droht die Auslistung, weil sie zwischen den billigen Eigenmarken und den aufmerksamkeitsstarken A-Marken zerrieben werden.

Etliche Hersteller sind schlichtweg verschwunden. Andere haben sich erfolgreich als Eigenmarken-Produzenten neu erfunden – wie die Dalli-Werke, deren eigene Marke Dalli kaum noch irgendwo in den Regalen steht. Wieder andere versuchen, sich durch mehr Export breiter aufzustellen, um die Abhängigkeit von den vier großen deutschen Händlern abzuschütteln – wie etwa der Pralinier Halloren.

Denn die Furcht vor Strafmaßnahmen besteht weiter. Schwächere Spieler knicken schon einmal schnell ein: Die Brauerei Warsteiner zog gerade eine angekündigte Preiserhöhung noch vor der Umsetzung wieder zurück.