Wie man sein Startup für eine zweistellige Millionensumme verkauft

Pauline Schnor
·Lesedauer: 14 Min.
Endlich wieder gelöst: Stefan und Anne Lemcke, die Gründer des Gewürz-Startups Ankerkraut.
Endlich wieder gelöst: Stefan und Anne Lemcke, die Gründer des Gewürz-Startups Ankerkraut.

Dieser Artikel erschien zuerst am 14. August 2020 und hat besonders viele Leserinnen und Leser interessiert. Daher veröffentlichen wir ihn erneut.

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25 beteiligte Personen. 14 Monate Verhandlungen. Zehn involvierte Unternehmen. Ein ganzer Tag beim Notar. Und am Ende: eine Geldsumme im zweistelligen Millionenbereich. So lässt sich die vergangene Zeit bei den Ankerkraut-Gründern Stefan und Anne Lemcke in Kürze zusammenfassen. Die beiden haben gerade 20 Prozent ihres Startups an den Finanzinvestor EMZ Partners verkauft. Welche Summe sie dafür genau bekommen haben? Verraten sie nicht. Nur so viel: „Wir müssen uns nie wieder Sorgen um Geld machen.“

Vor sieben Jahren gründeten die beiden Ankerkraut. Mit dem Verkauf von Gewürzen, Tees und Kräutermischungen machen sie heute Millionenumsätze und wirtschaften profitabel. Angefangen hat alles ganz klein, Stefan Lemcke betrieb damals aus seiner Garage heraus einen Onlineshop für Gewürze. Später kamen die eigene Manufaktur, über Hundert Angestellte, die Listung in Supermärkten und mehrere Shops in Großstädten hinzu. Bis zum jetzigen Teil-Exit haben sie nur einmal Geld aufgenommen – eine sechsstellige Summe von „Die Höhle der Löwen“-Juror Frank Thelen.

Und jetzt der riesige Deal mit einem milliardenschweren Finanzinvestor aus Frankreich. Wie das alles funktionieren sollte, wussten die Lemckes vorher auch nicht. Uns haben sie erzählt, wie alles ablief – von der Idee bis zum finalen Notartermin –, wieso sie beinahe alles abgeblasen hätten und wer bei ihrem Millionen-Exit mitverdient. Gesprochen haben wir die beiden (und zwischendurch auch ihre zwei Kinder) per Video-Call in ihrem Zuhause bei Hamburg.

Stufe 1: Der Wunsch, etwas zu ändern

Vor fast zwei Jahren entscheiden sich die Ankerkraut-Gründer, Teile ihrer Firma zu verkaufen. Der Auslöser ist traurig: Stefan Lemckes Mutter stirbt nach kurzer, schwerer Krankheit. „Das hat mich wachgerüttelt. Ich habe realisiert, dass das Leben schnell vorbei sein kann. Ich war im Gründertrott drin, dachte immer nur: höher, weiter, schneller, besser. Alles, was wir hatten, steckten wir in die Firma.“ So möchte er nicht weitermachen. Dass Ankerkraut viel wert ist, können sich Anne und Stefan Lemcke denken. Wie viel genau, das wissen sie zu diesem Zeitpunkt nicht. Doch sie beschließen: Nach Jahren harter Arbeit wollen sie Früchte ernten. Also nicht bloß Wagniskapital aufnehmen, um Ankerkraut weiter wachsen zu lassen, sondern einen Teil ihrer Firma verkaufen.

Stufe 2: Interessenten klopfen an

Ungefähr zu der Zeit, als die Lemckes entscheiden, Anteile verkaufen zu wollen, erreichen das Paar Anfragen. Firmen wollen sich an Ankerkraut beteiligen, teils auch wohlhabende Einzelpersonen, wie Stefan Lemcke sagt. Zusätzlich melden sich M&A-Beratungen bei den Gründern. Die Abkürzung steht für Mergers and Acquisitions. Beratungen, die darauf spezialisiert sind, helfen Unternehmern, ihre Firma oder Teile davon zu verkaufen oder mit einer anderen Firma zusammenzuführen. Dafür bekommen die Banker und Berater der M&A-Firmen natürlich Geld – meist einen vorher festgelegten Prozentsatz des Unternehmenswertes.

„Es schreiben einem dann Investmentbanker, die sehen, dass die Firma gut läuft und mit an den Speck wollen“, sagt Lemcke. Die Banker möchten mit ihm essen gehen, bieten an, Ankerkraut zu bewerten – zunächst ganz unverbindlich. Der Gründer beschließt, eine dieser Einladungen anzunehmen.

Stufe 3: Ohne M&A-Firma geht es nicht

Gemeinsam mit dem Finanzchef von Ankerkraut, Alexander Schwoch, trifft sich Lemcke mit Vertretern der Firma Carlsquare in Hamburg. Sie beriet auch die Startups Alphafoods und Fitvia bei ihren Exits. „Wir waren um 13 Uhr da und dachten, wir gehen danach noch kurz Mittag essen. Stattdessen saßen wir bis 18 Uhr zusammen“, so Lemcke. Er fühlt sich gut aufgehoben bei den Beratern. „Sie hatten teilweise mehr Infos über Ankerkraut als wir – haben uns den Markt gezeigt, wo wir darin stehen und für welche Firmen wir kaufbar sind.“ Er merkt: Ohne Experten an der Seite wäre ein Verkauf schwierig. „Investmentbanker können einfach Dinge, die man als Gründer nicht kann. Sie haben unglaubliche Connections.

Im Juni 2019 unterschreiben die Lemckes einen Vertrag bei Carlsquare. Darin steht auch, wie viel die Berater ausgezahlt bekommen, wenn der Exit gelingt. Bei Ankerkraut wird es am Ende ein einstelliger Prozentsatz des Unternehmenswertes werden, den die M&A-Firma erhält.

Stufe 4: Daten, Daten, Daten

„Und dann fing das Ganze an“, holt Stefan Lemcke aus. Zunächst braucht die M&A-Firma jede Menge Daten über Ankerkraut, und zwar in digitaler Form. Jeder Mietvertrag, jeder Arbeitsvertrag, jede Statistik, jedes noch so unwichtig erscheinende Dokument seit Tag eins des Startups müssen gesichert werden. Eine zeitraubende Angelegenheit, so der Gründer. Größtenteils übernehmen Finanzchef Schwoch und Marketingchef Timo Haas diese Aufgabe.

Alexander Schwoch (links) und Timo Haas (rechts) sind seit dem Einstieg von EMZ auch an Ankerkraut beteiligt.
Alexander Schwoch (links) und Timo Haas (rechts) sind seit dem Einstieg von EMZ auch an Ankerkraut beteiligt.

„Hier können wir ein Learning für andere Gründer mitgeben: Sichert alles digital und von Anfang an. Irgendwann kommt der Punkt, an dem ihr es braucht“, ergänzt Anne Lemcke. „Wir waren schon recht gut digitalisiert. Aber aus den ersten drei Jahren fehlte doch einiges.“ Doch das Team schafft es; ein sogenannter Datenraum entsteht. Den benötigen später die Kaufinteressenten, um Ankerkraut zu überprüfen.

Stufe 5: Informationsmemorandum oder Bilderbuch?

PDF-Dokumente allein genügen nicht. Zusätzlich braucht es ein sogenanntes Informationsmemorandum (kurz: IM), das Kaufinteressenten vorgelegt bekommen. Dabei handelt es sich um eine schriftliche Ausarbeitung aller Infos, die es über ein Unternehmen gibt. „Bei uns wurden es am Ende 91 Seiten“, sagt Anne Lemcke. „Es steht alles drin: Zielgruppen, Marktgröße, wie wir Gründer ticken, wieso wir Ankerkraut machen.“

Die M&A-Berater wünschen sich für das IM möglichst viele Tabellen und harte Fakten. Doch Anne und Stefan Lemcke reicht das nicht. Ihnen ist wichtig, wie das Schriftstück aussieht – angepasst an das Design ihrer Produkte. „Da haben sich die Berater erst gegen gesträubt“, sagt sie. „Sie meinten, dafür sei hier kein Platz. Da müssten Excel-Tabellen statt Bildern rein. Aber wir haben uns durchgesetzt.“ Am Ende hören sie, ihr Informationsmemorandum sehe aus wie ein Bilderbuch.

Stufe 6: Potenzielle Käufer kristallisieren sich heraus

Bevor die M&A-Firma nach Käufern suchen kann, müssen die Lemckes sagen, welche Art Unternehmen für sie als Anteilseigner für Ankerkraut in Frage kommen – und, wie viel Prozent sie maximal verkaufen möchten. „Wir haben damals noch nicht ausgeschlossen, einen 100-Prozent-Exit zu machen“, so Stefan Lemcke. Letztendlich finden sich rund 100 potenzielle Käufer.

Den Datenraum und das Informationsmemorandum bekommen diese noch nicht, stattdessen nur ein „kurzes Memo“, berichtet Stefan Lemcke. Ein achtseitiges Dokument mit den gröbsten Infos zum Unternehmen, dem Umsatz und der Marktgröße. Nicht einmal der Firmenname steht darauf – nur der Arbeitstitel, den Carlsquare dem Fall Ankerkraut verpasst hat: Projekt Pepper. „Damit rennen die Investmentbanker dann los“, so Lemcke. „Die Interessenten können anhand dessen entscheiden: Will ich in diesen Markt oder nicht?“

Die ersten Firmen sagen sofort ab, andere haben Interesse. Sie müssen nun einen Geheimhaltungsvertrag unterschreiben. Und erste Absprachen – etwa, dass ein Kaufinteressent keine Mitarbeiter von Ankerkraut abwerben darf. Einige weigern sich, diese Klausel zu unterzeichnen. „So kristallisierte sich ein Pool von Interessenten raus“, sagt Stefan Lemcke.

Stufe 7: Mit Milliardären im Wohnzimmer

Klar: Die Kaufinteressenten wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Und zwar im persönlichen Gespräch. Die Lemckes sollen nach München, Stockholm, Paris und weitere Städte fliegen. Unnötig, finden sie – und schlagen Video-Calls vor. Die Antwort der Investmentbanker: „Nein, das geht auf keinen Fall!”

Kurz bevor das erste Gespräch stattfinden soll, kommen erst Corona und dann der Lockdown. Plötzlich ist ein Kennenlernen per Video-Call doch akzeptiert. Für dieses erste Aufeinandertreffen muss das Ankerkraut-Team eine Powerpoint erstellen, die sogenannte Management-Präsentation. Jeder Call dauert vier bis fünf Stunden. „Wir haben mit krassen Leuten gesprochen, witzigerweise alle im Homeoffice. Da saßen Milliardäre in ihrem Wohnzimmer und hatten T-Shirts an.“

Die Gespräche sind kräftezehrend. „Wir haben über 20 dieser Präsentationen gemacht. Das saugt dir deine Energie aus. Du musst dich auf jede Person einstellen, wach sein, freundlich sein“, so die Gründer.

Stufe 8: Jetzt geht’s ums Geld

„Ab jetzt wird es spannend“, sagt Stefan Lemcke. Was er meint: Die Interessenten geben Bewertungen für Ankerkraut ab und damit Angebote, welche Summe sie zahlen würden. Am ersten Tag kommen gleich drei Angebote. „Wow, das wollen die wirklich ausgeben?“, denkt der Gründer. Er fühlt sich „wie auf Droge, wie auf einer Wolke“.

Das Hochgefühl rührt bei ihm nicht unbedingt von den enormen Geldsummen, die er sieht. „Es geht um den Erfolg: Du schaffst etwas, das andere nicht schaffen. Geld ist eher das Nebenprodukt davon“, sagt er. „Aber wenn das Geld dann greifbar nahe ist, wird dir klar: Scheiße, wir haben es wirklich geschafft. Das fühlt sich toll an.“

Auch einige Leute aus dem Ankerkraut-Team werden nervös: CFO Schwoch, CMO Haas und eine Grafikerin sind über virtuelle Anteile am Startup beteiligt und ahnen nun, dass die Chance auf eine schöne Summe gut ist. Indes verhandeln die Investmentbanker von Carlsquare mit potenziellen Käufern. „Sie sagen den Interessenten: Du musst mehr bieten, sonst bist du raus. Es ist ein hartes Spiel. Das haben wir gern den Profis überlassen, ich hätte das nervlich nicht geschafft.“

Auf Seite zwei: Nervlich am Ende – bläst Stefan Lemcke alles ab?


Grillten mit ihren potenziellen Käufern: Anne und Stefan Lemcke von Ankerkraut.
Grillten mit ihren potenziellen Käufern: Anne und Stefan Lemcke von Ankerkraut.

Stufe 9: Nervlich am Ende – doch alles abblasen?

Die vielen Gespräche und Diskussionen um ihr Startup strapazieren das Gründerpaar sehr – zumal es zwei junge Kinder hat. Viele Interessenten möchten Ankerkraut nur komplett übernehmen, also zu 100 Prozent. Anne und Stefan Lemcke wären dann raus. „Da wurde uns klar, dass wir das nicht wollen. Wir wussten nicht mehr weiter. An einem Mittwochabend habe ich unseren Partner bei Carlsquare angerufen und gesagt: Ich sage alles ab.“

Doch der gibt nicht auf. Einen Kandidaten möchte er den Gründern noch vorstellen, den französischen Finanzinvestor EMZ. Sie halten die Management-Präsentation, obwohl sie nicht wirklich möchten. „EMZ hat dann so ein geiles Angebot abgegeben, dass wir alle mit offenem Mund dasaßen.“

Die Überforderung wächst dadurch noch mehr. „Jeder zog an uns. Wir kamen uns vor wie Marionetten. Der eine erzählt dies, der andere das. Und jeder hat seine persönlichen Interessen im Auge“, beschreibt es Anne Lemcke. „Deswegen haben wir die Notbremse gezogen und gesagt: Wir machen jetzt ein Wochenende nichts mehr, wir fahren weg und unterhalten uns in Ruhe, nur wir und die Kinder.“ Die vier fahren nach Sylt, machen eine Pro-Kontra-Liste. Am Ende des Kurzurlaubs ist ihnen klar: Sie werden nur eine Minderheit verkaufen, nicht die gesamte Firma. „Ankerkraut ist für uns mit vielen Emotionen verbunden. Das haben wir erschaffen, mit unserem Schweiß.“

Stufe 10: Wer Ankerkraut kaufen will, muss an den Grill

Aufgrund der Entscheidung, nur eine Minderheit abgeben zu wollen, bleiben wenige Interessenten übrig – darunter EMZ Partners. Mit ihnen treffen sich die Ankerkraut-Gründer in den folgenden Tagen. Die Vertreter der Unternehmen, deren Berater, Rechtsanwälte und Steuerberater schauen sich den Datenraum und das Informationsmemorandum genauestens an.

„Wir haben dann etwas gemacht, was eher unüblich ist“, sagt Anne Lemcke: „Wir haben alle Interessenten zu uns nach Hause eingeladen.“ Sie will wissen, mit welchen Menschen sie es zu tun hat. Zusammen stehen sie den ganzen Abend am Grill, die Kinder der Lemckes dürfen dabei sein. „Die gehören dazu“, betont Anne Lemcke.

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Anne und Stefan Lemcke mit ihren Kindern am Tegernsee.

Am Ende entscheiden sich die Gründer für EMZ Partners. Stefan Lemcke und die Ankerkraut-Gesellschafter treffen sich erneut mit dem Team des französischen Finanzinvestors, diesmal in einem Hotel. „Innerhalb einer Stunde haben wir die Eckdaten ausgehandelt. Und einen Handschlag gemacht. Es fühlte sich gut und richtig an“, sagt der Gründer. EMZ wird 20 Prozent von Ankerkraut erwerben, für eine mittlere zweistellige Millionensumme. Die Gründer werden danach noch 51 Prozent der Anteile halten, der Rest teilt sich auf die bisherigen Teilhaber sowie CFO Schwoch und CMO Haas auf. Sie kommen als Neugesellschafter dazu.

Stufe 11: Kaufvertrag am Tegernsee

Familie Lemcke macht Urlaub am Tegernsee. Wobei: „Urlaub“ ist es für die Eltern nicht. Es müssen der Kaufvertrag und das Shareholders Agreement erstellt werden. Darin steht, welche Rechte und Pflichten beide Parteien haben. Alle Eventualitäten werden notiert – und, was die Folgen sind. Zum Beispiel, dass EMZ Partners die Mehrheit von Ankerkraut übernehmen darf, wenn der Umsatz unter eine bestimmte Schwelle sinkt. „Es ist ähnlich wie einen Ehevertrag abzuschließen“, sagt Anne Lemcke. „Den unterschreibst du – und dann verschwindet er hoffentlich tief in irgendwelchen Schubladen.“ Insgesamt werden es 300 Seiten Vertrag inklusive Anhang.

Stufe 12: Es wird ernst – der Notartermin

Jetzt fehlen nur noch die Unterschriften. Dazu müssen die Parteien zum Notar, den der Käufer aussuchen darf, denn er muss ihn bezahlen. In den Tagen vor dem Termin steht das Telefon bei Ankerkraut nicht still. Rechtsanwälte beider Seiten wollen doch noch kurzfristig Änderungen treffen.

Der Notartermin ist um neun Uhr morgens. Zunächst sprechen nur die Anwälte mit dem Notar – einer von Ankerkraut, vier von EMZ Partners. Eine Stunde später stoßen das Ankerkraut-Team und die Vertreter von EMZ dazu. Lemcke denkt, es werde eine schnelle Sache: unterschreiben und fertig. Doch allein das Vorlesen des Vertrags dauert, zudem diskutieren Notar und Anwälte über einzelne Textpassagen. „Ein ewiges Hin und Her“, sagt Lemcke. Um 17:30 Uhr glaubt er, sie seien fertig. Doch Freigeist-Partner Marc Sieberger möchte alle Anhänge noch einmal lesen. Stefan Lemcke kann nicht mehr. Der verantwortliche Partner von EMZ, Klaus Maurer, geht mit ihm vor die Tür, die beiden trinken ein Bier.Danach ist es soweit: Er darf unterschreiben.

Dieser Prozess nennt sich Signing und ist Schritt eins des Vertragsabschlusses. Schritt zwei, das sogenannte Closing, ist erst dann gegeben, wenn das Geld bei den Verkäufern ankommt. Laut Lemcke kann das einige Woche dauern – unter anderem, weil das Kartellamt den Einstieg von EMZ prüfen muss.

Und jetzt – Champagner für alle?

Nach dem Signing gehe alle Beteiligten zusammen essen, auch Anne Lemcke und die Kinder sind dabei. Was an diesem Abend passiert, geht an Stefan Lemcke vorbei wie im Traum – jede Menge Wein auf leeren Magen sei Dank. „Am nächsten Morgen wusste ich nicht mal mehr, was es zu essen gab. Dabei gab es ein Sechs-Gänge-Menü.“ Auch die Kinder merken, dass ihre Eltern gelöst sind.

Die 130 Angestellten informiert das Gründerpaar, bevor es sich an die Presse wendet. „Viele Mitarbeiter freuen sich für uns, einige sehen es kritisch. Aber es ist unsere persönliche Entscheidung“, sagen sie. Danach fährt die Familie in den Urlaub. Die Angestellten formulieren in dieser Zeit eine E-Mail mit zahlreiche Fragen zum Einstieg von EMZ Partners. Die Gründer versuchen, alles zu klären. Ende des Jahres werde es einen Bonus für alle geben, sagen sie.

Die Millionensumme für die Gründer landet in wenigen Wochen auf Stefan Lemckes Konto. „Da habe ich schon fast Angst vor“, sagt er. „Mir haben andere Gründer, die schon Exits hinter sich haben, geraten: Mach langsam. Überlege dir, was du wirklich willst. Das nehme ich mir auch zu Herzen.“ Ein Teil der Summe geht allerdings direkt weiter – an die M&A-Firma, die involvierten Steuerberater und Anwälte.

Erleichternd ist der Exit-Erlös für Anne und Stefan Lemcke durchaus. „Wir können jetzt risikolos weitermachen. Wir brauchen uns nie wieder Sorgen um Geld machen“, sagen sie. Ein Grund, bei Ankerkraut aufzuhören, ist es für sie nicht – noch nicht. „Viele sagen, wenn sie so viel Geld hätten, würden sie an den Strand ziehen und nie wieder arbeiten. Aber so ticken wir nicht.“ Gönnen tun sie sich erst mal nichts. „Wir haben gesagt, wir trinken mal eine Flasche Champagner, wenn der Deal durch ist. Aber selbst das haben wir nicht gemacht“, meint Anne Lemcke.

„Wobei“, sagt Stefan Lemcke grinsend: „Vielleicht kaufe ich mir irgendwann einen Sportwagen.“ Ein bisschen mehr Freizeit will er sich einräumen. Später vielleicht einen Flug- und einen Bootsführerschein machen. Denn in einigen Jahren, sagt er, kann er sich vorstellen, nicht mehr Chef, sondern nur noch Inhaber zu sein.

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Bilder: Ankerkraut