Lieferanten verlangen immer mehr Geld von Supermärkten — eine Aldi-Einkäuferin verrät ihre besten Verhandlungs-Strategien

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Die 35-jährige Rabea Hytrek ist bei Aldi zuständig für den internationalen Einkauf von Aktionsartikeln. Sie beschafft für den Discounter Dekorations- und Einrichtungsgegenstände. Der "Wirtschaftswoche" hat Hytrek ihre Verhandlungsstrategien verraten. Dabei ist Hytreks Verhandlungsgeschick von enormer Bedeutung für die Discounter-Kette. Denn Aldis Preise sind ein entscheidender Faktor bei der Kundenzufriedenheit. Bei den aktuellen Preissteigerungen gab es schon mehrfach Beschwerden unzufriedener Kunden.

Umso wichtiger, dass Hytrek bei den Produkten, für die sie zuständig ist, den besten Preis raushandelt. Auch bei kleineren Dekoartikeln kommt es auf jeden Cent an, da sie deutschlandweit millionenfach verkauft werden. Doch die Zulieferer kämpfen aktuell nach eigenen Aussagen selbst mit immer größeren Ausgaben. Die steigenden Kosten für Transport und Rohstoffe wollen sie an die Supermärkte und Discounter weitergeben. Dabei betrifft es nicht nur Hytreks Produktgruppe, sondern alle Waren.

Vorbereitung entscheidend für Erfolg der Verhandlungen

Damit Hytrek für Aldi die besten Preise verhandelt, bereite sie sich ausgiebig auf die Gespräche vor, sagt sie. "Zunächst muss ich wissen, was ich erreichen möchte: Was ist mein Ziel? Was sind meine Optionen und wie weit kann ich gehen?", erklärt sie der "Wirtschaftswoche". Darüber hinaus beschäftige sie sich damit, wer mit ihr verhandeln werde und vor allem, wer am Ende entscheide. Das sei dann ihr erster Ansprechpartner.

Doch auch die Produkte analysiere Hytrek vor dem Gespräch ganz genau. Sie schaue, welche Rohstoffpreise ein Faktor sein könnten, um so auch ungerechtfertigt hohe Preise des Gegenübers erkennen zu können. "Wenn ein Lieferant mit Phantasiepreisen kommt, können wir mit Fakten gegenhalten."

Nach der Vorbereitung geht es dann in die Gespräche – auch wenn die seit der Coronoa-Pandemie meistens per Telefon stattfänden. "Ich telefoniere mit den großen Playern fast wöchentlich, manchmal täglich zu einzelnen Themen", sagt sie. Die meisten Konditionen würden dann per "verbalem Handschlag" vereinbart und erst im Nachhinein unterschrieben.

Auch mit Tricks werde in den Gesprächen gearbeitet

Die Lieferanten, mit denen Hytrek verhandelt, kämen aus den verschiedensten Winkeln der Welt, was es für sie anspruchsvoll mache, da sie die kulturellen Hintergründe berücksichtigen müsse. Dabei komme es in den Verhandlungen dann schon auf Kleinigkeiten in der Kommunikation an, was allerdings schwierig werden könne, wenn die Lieferanten keine englischen Muttersprachler seien. "Ich frage bei meinen Gesprächspartnern ganz gezielt nach, ob ich ihre Position richtig verstanden habe", sagt sie.

Doch es werde am Verhandlungstisch auch mit Tricks gearbeitet, erklärt Hytrek. Dazu gehörten unter anderem Wutausbrüche, die jedoch auch inszeniert sein können. Manche kontaktierten sogar in seltenen Fällen sofort den Chef, wenn ihnen etwas nicht passe.

Zu sehr ausufern dürfen die Verhandlungen aber nicht, denn es komme auf langfristige und gute Verhältnisse an, erklärt sie. Ständig den Lieferanten zu wechseln, sei bei den Mengen, mit denen Aldi handle, mit enormen Kosten verbunden.

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