Warum Fritz wieder Flieger liebt

Tui-Chef Fritz Joussen lässt seine lange ungeliebte Fluglinie Tuifly wieder aufleben. Dahinter stecken vor allem ein paar sehr unangenehme Erfahrungen.

In diesen Tagen kommt Roland Keppler seinen Kunden auf breiter Front entgegen. Der Chef des Ferienfliegers Tuifly schraubt überall in Deutschland die Zahl seiner Verbindungen hoch. Vergangene Woche verkündete der Manager, dass allein in Düsseldorf die Kapazität um gut ein Viertel steigen werde. Kurz darauf ergänzte die Linie, dass sie auch Nürnberg, Berlin und Saarbrücken bald häufiger bedienen will. Das ist erst der Anfang. „Wir werden in Deutschland eine größere Rolle spielen und wollen den Flugmarkt mitgestalten“, so Keppler.

Möglich werden Kepplers Wachstumspläne durch eine Großbestellung seines obersten Chefs. Tui-Konzernlenker Fritz Joussen hatte bereits Anfang des Jahres 70 neue Flugzeuge geordert. Inzwischen kann er sich sogar vorstellen, dass er einen Ordervertrag für 50 weitere unterschreibt. „Flugzeuge spielen für Tui eine wichtige Rolle“, sagt der 54-Jährige über seine Airline-Tochter.

Flugreisenden kann der Ausbau recht sein, er fördert den Wettbewerb. „Mehr Angebot ist für den Kunden erstmal positiv, da es zu attraktiven Preisen führt. Denn die Airlines bieten mehr Sonderangebote, um die Auslastung zu halten“, erläutert Armin Bovensiepen, Partner bei UNEX Management Consulting, früher unter anderem im Dienst von Lufthansa und Airberlin. „Tuifly nutzt dabei die Schützenhilfe aus der Gruppe und fliegt sowohl Ziele mit hoher Bettenkapazität der Tui-Gruppe als auch exklusive Destinationen mit geringerem Airline-Wettbewerb an.“


Investoren und Konkurrenten hat Joussen mit dem Vorstoß im Flugsegment hingegen überrascht. Nach einem Ausbau hatte es zuletzt so gar nicht ausgesehen. Im vergangenen Sommer wollte der hochgewachsene Manager zumindest sein deutsches Fluggeschäft nur noch loswerden. Nach erfolglosen Versuchen, Tuifly bei Easyjet oder Condor abzuladen, stand er Mitte 2016 kurz davor mit Etihad aus Abu Dhabi handelseinig zu werden. Doch die Verhandlungen scheiterten, weil die Staatslinie nach einem Chefwechsel möglichst schnell alle Europainvestments loswerden wollte.

Den Grund für seine Airline-Skepsis hatte Joussen seit seiner Berufung auf den Chefsessel in Hannover immer wieder überzeugend klargemacht. Das Fluggeschäft passt so gar nicht zu seinem Hauptziel für die Tui: den jahrelang etwas margenschwachen weltgrößten Reisekonzern dauerhaft auf einer Umsatzrendite von mehr als zehn Prozent zu halten. Dafür sorgen konnten vor allem unverwechselbare Premiumangebote – allen voran Hotels an den besten Stränden der Welt oder Kreuzfahrtschiffe. Aber eben nicht die Tuifly. Deren Flüge sind Massenware, urteilte Joussen im kleinen Kreis. Und die bekomme er ohne großen Qualitätsverlust bei kleinen Charterlinien oder Billigfliegern deutlich billiger und flexibler.

Diese Worte sind Vergangenheit. „Die Tui überlegt aktuell sehr genau, welchen nächsten und übernächsten strategischen Schachzug sie setzt und bewertet alle Optionen“, sagt Berater Bovensiepen.

Für Joussens Umdenken sorgte kein betriebswirtschaftliches Wunder, das Tuifly zur Ertragsperle gemacht hätte. Die Linie hat zwar ihre Ergebnisse dank Einsparungen von 20 Millionen Euro beim Personal und rund zehn weiteren Millionen bei Ausgaben wie der Wartung verbessert. Doch Beobachter zweifeln, dass Tuifly spürbar schwarze Zahlen schreibt.


Joussens Liebe zur Airline rührt aus ein paar unangenehmen Erfahrungen mit der Luftfahrtbranche nach dem langsamen Niedergang von Air Berlin in den vergangenen zwei Jahren. Zuerst kürzte die Hauptstadtlinie schrittweise ihr Streckennetz. Und wegen schlechter Planung starteten die verbliebenen Flüge reihenweise verspätet. Besonders unzuverlässig war die Linie auf kleineren Urlaubsrouten etwa zu den griechischen Inseln, Kap Verden oder in die Karibik, wo es gerade in der Hauptreisezeit fast keinen Ersatz für ausgefallene Flüge gibt. Gleichzeitig machte Tui die Erfahrung, dass auch größere Billigflieger vereinbarte Routen runterfuhren, weil ihre Jets mehr Geld brachten, wenn sie außerhalb des klassischen Urlaubsgeschäfts flogen.

Das traf den Reiseriesen besonders, weil an den Traumstränden viele ihrer besten Kunden Urlaub machten. So kamen dem Vernehmen nach wiederholt Reisende, die für teilweise deutlich mehr als 10.000 Euro einen Nobelurlaub gebucht hatten, nach Ausfällen und komplizierten Umsteigeverbindungen mit extremen Verspätungen an. „Und die Schuld gaben sie der Tui und nicht der Airline“, so ein Insider. 


Tuifly: Von der Marge eines Kreuzfahrtschiffs weit entfernt

Fast ebenso beflügelte Joussens Umdenken in den vergangenen Wochen die Unzuverlässigkeit von Niki Lauda. Der hatte mit Condor ein Tauschgeschäft vereinbart: Die deutsche Tochter aus dem britischen Thomas-Cook-Konzern lieferte dem Ex-Formel-Eins-Weltmeister Starthilfe beim Aufbau seiner Laudamotion, die er aus den Air-Berlin-Trümmern schmiedete.

Im Gegenzug versprach der Österreicher, für Thomas Cook zu fliegen. Dabei sollte er gerade in den großen Flughäfen wie Düsseldorf oder Wien den Platz blockieren, damit sich Ryanair und Easyjet nicht allzu breitmachen. Doch spätestens als sich Lauda nun im März ausgerechnet an Ryanair verkaufte und den irischen Unruhestifter den Weg nach Deutschland öffnete, weiß Joussen: Er kann sich auch mit Verträgen im Rücken nicht auf andere Linien verlassen.

Die unangenehmen Überraschungen, so verspricht Tuifly-Chef Roland Keppler, sollen nun mit dem Ausbau des eigenen Carriers aufhören. Flüge mit der eigenen Tochter erlauben aus seiner Sicht einen besseren Kundendienst. Wenn Flüge wie in dieser Woche wegen Streiks oder Unwettern umgeleitet werden müssen, weiß die Tui als Veranstalter besser als bei einem Auftragsflieger, wann und wo die eigene Kundschaft gerade steckt. Dazu ist es leichter, Stammkunden oder Premiumurlauber zu erkennen und denen maßgeschneiderte Angebote zu machen: Freigepäck, Verpflegung ohne Zuzahlung oder eine Flasche Champagner im Hotel, wenn die Anreise gar zu stressig war.


Zudem kann Tui mit der eigenen Airline sicher Ziele anbieten, wo sie besonders viel Geld verdient. Zubringerflüge zu Nobelkreuzfahrten der Hapag Lloyd oder zu den eigenen Clubs und Hotels sind besser planbar. „Wenn der Flug dann einen Verlust macht, gleichen es die zusätzlichen Gewinne der Schiffe und Übernachtungen mehr als aus“, ordnet es ein Insider ein.
Trotz aller Vorteile sind sich Branchenkenner nicht ganz sicher, wie nachhaltig Joussens Leidenschaft für die Jets ist. So gut die Airline auch dem Service tut, sie schadet spürbar dem Hauptziel einer hohen Rendite. Von der Marge eines Kreuzfahrtschiffs ist Tuifly meilenweit entfernt.

Die Linie mit Hauptsitz am Flughafen Hannover-Langenhagen hat dank teurer Tarifverträge und einer vergleichsweise üppigen Verwaltung die nach der Lufthansa wohl höchsten Flugkosten in Mitteleuropa. Weil sie gegen effiziente Preisbrecher wie Easyjet, Ryanair, Germania oder Eurowings anfliegen muss, stehen den Kosten auf Premiumniveau nur Billigflugeinnahmen gegenüber. Darum schrieb die Linie in den vergangenen Jahren dem Vernehmen nach nicht selten bis zu 60 Millionen Euro Verlust – bei rund 900 Millionen Euro Umsatz. Und dass, obwohl sie allein an der Vermietung von 14 Maschinen an Air Berlin pro Jahr mehrere Millionen Euro mehr einnahm, als sie selbst der Flugbetrieb kostete.


Und durch den Strategieschwenk werden die Zahlen nicht besser. Zum einen fallen die Millionen aus dem Jet-Verleih an Air Berlin weg. Dazu kosten die neuen Maschinen viel Geld. Zwar beschwört Joussen, wie günstig die neuen Flieger seien. „Wir sind wieder so stark und so kreditwürdig“, jubelte er, als der Deal verkündete. „Und unser Finanz-Rating ist so gut, dass wir jetzt deutlich günstiger finanzieren.“ Doch das ist nicht die ganze Wahrheit, so ein Manager eines Konkurrenten. „Neue Maschinen sind gerade beim aktuell noch niedrigen Ölpreis im Betreib in der Regel immer noch teurer als die alten oft sogar abgeschriebenen Maschinen“, sagt der Insider.

Somit unken Branchenkenner, Joussens aktuellem Strategieschwenk in Sachen Jets könnte in ein paar Jahren eine Rückkehr zur alten Strategie folgen. „Wenn in zwei, drei Jahren einer die Tuifly haben will, zögert Fritz garantiert nicht“, urteilt der Manager der Konkurrenz.