Diese Mails verschickt eine Freiberuflerin, die bis zu 8000 Euro im Monat verdient, wenn ihre Kunden zu niedrige Angebote machen

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Jenny Rose Spaudo ist freiberufliche Copywriterin und arbeitet im Content-Marketing.
Jenny Rose Spaudo ist freiberufliche Copywriterin und arbeitet im Content-Marketing.

Es kann manchmal verlockend sein, einfach nachzugeben und den Preis für eure Arbeit zu senken, wenn ein Kunde weniger zahlen möchte, als ursprünglich angesetzt. Vor allem dann, wenn gerade die monatlichen Rechnungen ins Haus flattern. Langfristig unterschreibt ihr mit zu vielen unterbezahlten Aufträgen allerdings euer finanzielles Todesurteil. Das kann euch jeder Freelancer bestätigen, der sein Einkommen aufbessern möchte.

Im vergangenen Jahr war ich eine davon. Ich hatte gerade erst angefangen, als freiberufliche Autorin zu arbeiten. Mein Einkommen belief sich damals auf circa 2500 bis 3400 Euro monatlich. Dabei wollte ich jedoch nicht bleiben. Ich wollte mehr verdienen und gleichzeitig weniger Stunden arbeiten. Um mein Ziel von 5000 bis 8000 Euro pro Monat zu erreichen, musste ich etwas ändern. Ich musste lernen, nein zu sagen, wenn Klienten meine Preise senken wollten.

Was zunächst nach einem komplizierten Drahtseilakt klingt, lässt sich in der Realität erstaunlich gut umsetzen. Hier sind zwei Wege, wie ich es geschafft habe, auf meinen Preisen zu beharren, ohne dabei unhöflich zu wirken oder mir die Chance auf zukünftige Aufträge zu verbauen.

Verhandelt die Gegenangebote von potenziellen Klienten

Hat ein potenzieller Neukunde Interesse an eurer Arbeit, ist es absolut üblich, dass er eure Preise verhandeln möchte. Doch was tun, wenn das vorgeschlagene Gegenangebot weit unter eurer Schmerzensgrenze liegt?

Ich erinnere mich noch an das erste Mal, als mir das passiert ist. Ein Interessent wollte mich für einen einmonatigen Auftrag engagieren. Ich freute mich darüber, für so ein großes Projekt angefragt worden zu sein und schickte ihm umgehend meine Preisliste zu. Wir vereinbarten einen Telefontermin, um alles Weitere zu besprechen.

Ich war guter Dinge, bis der Interessent mir ein Gegenangebot zukommen ließ. Der vorgeschlagene Betrag war knapp die Hälfte von dem, was ich angesetzt hatte. Ich war vor den Kopf gestoßen und bat um ein wenig Bedenkzeit. In den folgenden Tagen dachte ich viel über das Angebot nach und sprach mit anderen Freiberuflern darüber, was ich nun tun sollte. Dann schickte ich dem Interessenten meine Antwort per E-Mail. Diese E-Mail war Grundlage für Dutzende weitere, die ich seitdem versendet habe.

Dies ist eine mögliche Antwort auf ein Gegenangebot, das ihr nicht annehmen möchtet:

Hallo [Name des Interessenten],

danke, dass Sie sich am [Datum des Anrufs] Zeit genommen haben, um mein Angebot zu besprechen. Ich habe mich sehr über das Telefonat gefreut und konnte Interessantes über das Projekt erfahren.

Ich möchte mich auch für das vorgeschlagene Gegenangebot bedanken. Leider entspricht dieses jedoch nicht meinen derzeitigen Geschäftszielen.

Ich würde mich trotzdem freuen, in Kontakt zu bleiben. Falls sich Ihr Budget zukünftig ändern sollte, können wir gerne noch einmal über eine mögliche Zusammenarbeit sprechen.

Falls ihr lieber ein zweites Angebot schicken möchtet, anstatt das Gegenangebot einfach nur abzuweisen, könnt ihr die letzten beiden Absätze hierdurch ersetzen:

Ich möchte mich auch für das vorgeschlagene Gegenangebot bedanken. Leider liegt mein Mindestsatz jedoch bei [Summe Gegenangebot]. Können wir da übereinkommen?

Falls der Interessent das verneint, könnt ihr noch einmal betonen, den Kontakt gerne auch in Zukunft aufrechterhalten zu wollen. In meinem Fall wurde mein Mindestangebot tatsächlich abgelehnt. Der Interessent und ich tauschen uns allerdings noch immer hin und wieder über LinkedIn aus.

Bleibt standhaft bei bestehenden Klienten

Es gibt eine Vielzahl an Gründen, weshalb euch ein Bestandskunde nach niedrigeren Preisen fragt. Vielleicht wurde das Werbebudget gekürzt. Vielleicht möchten sie ihre Produktionszahlen bei gleichbleibenden Ausgaben erhöhen. Und vielleicht hoffen sie lediglich auf einen kleinen Rabatt.

Egal, was der Grund auch sein mag: Wenn ihr eure Preise nicht senken wollt, solltet ihr das bei bestehenden Klienten auch nicht tun. Hier ist eine E-Mail-Vorlage, die euch in solchen Situationen helfen kann:

Hallo [Name des Klienten],

Vielen Dank, dass Sie mich über [genannte Gründe für die gewünschte Preissenkung] informiert haben. Leider liegt mein Mindestsatz jedoch bei [Summe Gegenangebot].

Falls dies nicht mehr Ihrem Budget entsprechen sollte und Sie sich daher an einen anderen Freiberufler wenden müssen, verstehe ich das vollkommen. Lassen Sie mich gerne wissen, falls sich ihr Budget zukünftig ändern sollte. Ich würde mich freuen, in Kontakt zu bleiben.

Als ich diese Vorlage in der Vergangenheit verwendet habe, haben mir einige Klienten geschrieben, dass sie meine Antwort nachvollziehen könnten und sie bereit wären, meinen Mindestsatz zu bezahlen. In den Fällen, in denen meine Klienten mein Mindestangebot abgelehnt haben, haben wir trotzdem noch eine gesunde Geschäftsbeziehung aufrechterhalten können. Falls ihr andere Freiberufler kennt, die für den Job eventuell infrage kommen, könnt ihr sie den Klienten bei einer Absage gerne vorschlagen. Das hat mir geholfen, die Zusammenarbeit möglichst positiv zu beenden.

Dieser Text wurde von Anika Faber aus dem Englischen übersetzt. Das Original findet ihr hier.

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