Wie Autobauer ihre mittelständischen Zulieferer auspressen

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Wie Autobauer ihre mittelständischen Zulieferer auspressen

Die Autokonzerne brauchen Geld: Sie müssen in E-Mobilität und autonomes Fahren investieren. Daher verschärfen sie den Druck auf die Zulieferer. Vor allem kleine und mittelständische Betriebe klagen. Ein Insiderreport.

Wasserdampf wabert durch die Produktionshalle, der Geruch von Chemikalien hängt in der Luft – und Klaus Weber* will, dass endlich Klarheit herrscht. Im Stile einer Anklage hebt der Geschäftsführer eines Autozulieferers ein silbrig glänzendes Teil empor und ruft: „Das kostet unsere Kunden gerade mal 50 Cent.“ Mindestens zehn Mitarbeiter, sagt Weber, haben an dem Stück gearbeitet. Haben den Rohstoff entladen und ihn eingeschmolzen, in Form gegossen, geschliffen, verpackt und verladen. Und trotz der vielen Arbeitsschritte wollten seine Kunden „den Preis für dieses Teil weiter drücken“, sagt Weber, jedes Jahr aufs Neue: nicht zu fassen.

Vor allem kleine und mittelständische Betriebe klagen, dass die großen Konzerne sie auspressen, gnadenlos. Großzulieferer haben zuletzt ansprechend verdient. Nun aber mehren sich Hinweise, dass die Autobauer den Druck erhöhen, besonders auf mittelständische Lieferanten. Sie wollen in den kommenden Jahren Milliarden in die Zukunft – in Elektromobilität, autonomes Fahren und vernetzte Autos – investieren. Und sich „das Geld für Investitionen“ teils dadurch besorgen, dass „sie bei uns Einsparungen durchsetzen“, sagt der Chef eines Zulieferers. So jedenfalls höre er es von den Einkäufern der Konzerne.

Tatsächlich wuchs in den vergangenen Jahren die Versuchung, in Preisverhandlungen zu zweifelhaften Mitteln zu greifen. Das zeigen interne Unterlagen. Und das ergeben umfangreiche Recherchen bei Einkäufern, Beratern, Anwälten, Vertriebsmitarbeitern und Geschäftsführern zahlreicher Zulieferer. Dabei werden die Grenzen freier Vertragsgestaltung in Richtung Machtmissbrauch ausgedehnt. Dabei geht es um Geschäfte im Graubereich, über die kaum jemand sprechen will. Dabei geht es um viel Geld. Und dabei geht es, gerade für kleinere Zulieferer, auch um die schiere Existenz.


Lieferanten berichten, dass der Druck der Einkäufer zugenommen habe – und zwar nicht nur, was Forderungen nach Preisnachlässen anbelange. Oft würden Autobauer die Vergabe eines Auftrags mündlich an Zusatzleistungen koppeln. Einige verlangten ein „Eintrittsgeld“ in Form versteckter Zahlungen. Wer das Spiel ablehne, gehe nicht nur oft leer aus. Ihm werde auch gedroht, bei künftigen Ausschreibungen nicht mehr berücksichtigt zu werden.

Zur Drohkulisse gehört, dass „vor der Vergabe eines Auftrages vom Zulieferer oft Rabatte eingefordert“ würden, damit für ihn eine Chance bestehe, „den Auftrag zu erlangen“, fasst Ralph Egerer von der Kanzlei Rödl & Partner zusammen, was ihm seine Mandanten erzählen: die Zulieferer. Die VW-Tochter Scania etwa forderte in einer Ausschreibung, die der Redaktion vorliegt, dass der Lieferant nach Vertragsabschluss in drei Folgejahren jeweils einen Rabatt von drei Prozent auf das Bauteil einräumt. Auch sollten Zulieferer dem Lkw-Bauer Rabatt auf das laufende Geschäft gewähren: zehn Prozent vom Wert des neuen Auftrags.

Solche Vorgaben können den Wettbewerb vor allem für neue Lieferanten verzerren, die noch nicht im Geschäft sind. Volkswagen sagt: „Verknüpfungen von zukünftigen Verträgen mit Rabatten auf bestehende Verträge sind untersagt.“ Den konkreten Fall kenne der Konzern nicht und könne ihn daher nicht bewerten. VW fordere kein Eintrittsgeld – und vergebe Aufträge grundsätzlich nach Kriterien wie Qualität, Logistik und Preis. Erst „im Nachgang einer Vergabe“ könne über Rabatte im laufenden Geschäft verhandelt werden. Anders als von Zulieferern behauptet würden Nachlässe auf das laufende Geschäft nicht im Vergabeprozess berücksichtigt, so VW.


Nach Vertragsabschluss Rabatte fordern? Hersteller rechtfertigen das damit, dass Zulieferer dank des Auftrags Fixkosten reduzieren könnten. Anlagen würden besser ausgelastet, länger laufen. VW erklärt, dass der Konzern zur „Optimierung der laufenden Serie“ auch „Effizienz-Rabatte“ fordere, wenn sich für Lieferanten durch die Neuvergabe wirtschaftliche Vorteile wie bessere Refinanzierungsmöglichkeiten ergäben.

Es kann gute Gründe geben, Preise bei bestehenden Lieferverträgen nachträglich zu senken, etwa, wenn die Produktion günstiger ist als erwartet. Kritisch seien Rabatte aber, wenn ein bestehender Auftrag „ausgepresst“ werde, sagt Rupprecht Podszun, Direktor des Instituts für Kartellrecht an der Universität Düsseldorf: „Wenn zwei Verträge miteinander verknüpft werden, die sonst nichts miteinander zu tun haben – wo soll da die betriebswirtschaftlich nachvollziehbare Begründung sein?“


Erlaubte und unerlaubte Preissenkung

In der Praxis ist die Grenze zwischen erlaubter und unerlaubter Preissenkung schwer zu ziehen. Denn „Einkäufer suggerieren uns, dass ein Rabatt im laufenden Geschäft die Grundlage dafür ist, dass überhaupt über einen neuen Auftrag verhandelt werden kann“, sagt der Chef eines Zulieferers. Die Forderungen seien oft happig – und die Produktivität steige nicht so stark, wie die Preise sinken sollten. Auch der Einkäufer eines Herstellers räumt ein, dass die Rechnung nur aufgehe, wenn das neue Bauteil zusätzlich zu laufenden Aufträgen produziert werde. Meistens löse es aber ein Vorgängerteil ab: „Wir bewegen uns in einem Sumpf“, gibt der Einkäufer zu.

In diesem Sumpf gedeihen auch Varianten des Geldtransfers, die vor allem als „Verpackung für die Wirtschaftsprüfer“ dienen, so der Einkäufer. Üblich sollen Gutschriften sein, die Zulieferer Autobauern gewähren. Vorteil: Wie bei den nachträglichen Rabatten fließt Geld indirekt. Es gibt keine elektronische Spur wie bei einer Überweisung. Mitunter schreiben Autobauer wohl auch zweifelhafte Rechnungen, um „Eintrittsgeld“ zu kaschieren, sagen Zulieferer.

Wie viel Einkäufer bei einem Zulieferer rausholen können, hängt von dessen Produktpalette und Stärke ab. Branchengrößen wie Bosch und Conti können mit Herstellern auf Augenhöhe verhandeln. Mittelständler dagegen, die noch dazu austauschbare Produkte herstellen, sehen sich mit Nachlassforderungen von bis zu zehn Prozent konfrontiert. Eine nicht repräsentative Umfrage der Unternehmensberatung Fein kam zu dem Ergebnis, dass Einkäufer im Schnitt 2,9 Prozent durchsetzen (siehe Grafik). Autobauer könnten so Milliarden sparen, denn allein der VW-Konzern mit seinen zwölf Marken von Audi bis Porsche hat 2016 für insgesamt 166,5 Milliarden Euro eingekauft.


Die Hersteller weisen den Vorwurf schmutziger Geschäfte zurück. Daimler erklärt, dass man „Wert auf fairen Wettbewerb“ lege und über jede Vergabe auf Basis objektiver Kriterien wie Qualität, Logistik, Kosten und Nachhaltigkeit entscheide. BMW gibt an, dass im „wettbewerbsintensiven Umfeld“ Zusammenarbeit wichtig sei, die „in beide Richtungen von Verlässlichkeit und Vertrauen geprägt ist“. Und bei VW lautet die Devise: „Wir verhandeln hart – aber immer fair.“ Praktiken, die von Lieferanten Zahlungen einforderten, ohne dass diesen wirtschaftliche Vorteile gegenüberstünden, entsprächen nicht dem Einkaufsstandard.

Und doch sind Zweifel angebracht. Die IG Metall mahnte 2015, dass zu einem Innovationsklima eine „transparente Vergabe- und eine faire Preispolitik der Endhersteller“ gehörten. Praktiken wie „das Abverlangen von Eintrittsgeldern“ liefen dem zuwider. Auch die Steuerexperten des Wirtschaftsprüfers PwC erwähnen in einem Newsletter Zahlungen und Preisnachlässe, um für einen Folgeauftrag nominiert zu werden.

Unterlagen, die der WirtschaftsWoche vorliegen, zeigen, wie Hersteller ihre Zulieferer bei der Auftragsvergabe zur Kasse bitten.


- Auf der Rechnung einer VW-Marke ist vermerkt, dass ein Zulieferer einen hohen Betrag für die „Vergabe“ eines Auftrages zahlen soll. Auf dem Dokument sind Steuer und Zahlungsziele ausgewiesen. Ein Insider sagt, dass der Zulieferer den Betrag zahlen sollte, um seinen ersten Auftrag bei einer VW-Marke zu ergattern. Der Konzern sagt, „dass es sich um eine unglückliche Formulierung auf der Rechnung handelt“.


- In vertraulichen E-Mails zwischen dem Vertrieb eines Zulieferers und dem Einkauf eines Autobauers ist von Einsparungen („Savings“) die Rede, an die die Vergabe eines Auftrags gekoppelt sein sollte. Man bitte, schrieb der Einkauf, die vereinbarten Savings zur Vergabe zu bestätigen. Der Schriftwechsel fand vor der Vergabe statt. Damit war der Auftrag offensichtlich an Rabatte geknüpft.

- Eine Gutschrift von einem Lieferanten an BMW in Höhe eines sechsstelligen Betrags soll als Dank für einen Auftrag erfolgt sein. Der Autobauer hatte einen Auftrag an den Zulieferer vergeben – und im Gegenzug Kosten in Rechnung gestellt. Auf der BMW-Rechnung ist von einer „Vergabe“ die Rede. Rechnung und Gutschrift, beteuert der Informant, seien dazu da, um für die Auftragsvergabe zu bezahlen. BMW schweigt dazu.

- In einem Brief bestätigt Audi einem Zulieferer den Auftrag und erwähnt zusätzliche „Savings“, die in Form von Einmalzahlungen an Audi gehen sollten. Hinzu kommen Rückvergütungen für die Abnahme eines jeden Bauteils. Auch dabei soll es sich um „Eintrittsgeld“ handeln. VW sagt, man kenne den Fall nicht und könne ihn nicht bewerten. Man distanziere sich von Eintrittsgeld. Erlaubt sei aber „eine partnerschaftliche Aufteilung von Synergie-Effekten“.


Zu viel Druck

Kurzum: Viele Rabatte scheinen bereits vor der Vergabe eines Auftrages festzustehen und nicht das Ergebnis späterer Verhandlungen über mögliche Effizienzgewinne beim Zulieferer zu sein. Damit bewegen sich die Hersteller juristisch auf dünnem Eis. Aber auch für Zulieferer können Nachlässe gefährlich werden. Etwa, wenn von dem Auftrag ein Werk im Ausland profitiert – und die deutsche Zentrale auf Geld verzichtet. Das könnte als Steuerhinterziehung gewertet werden, wenn der Zulieferer mehr Gewinn im niedriger besteuerten Land erwirtschaftet, während Gewinn und Steueraufkommen in Deutschland sinken.

Auch Einkäufer, die zu viel Druck ausüben, bewegen sich an der Grenze zum Verbotenen. „Ein sachlich nicht gerechtfertigtes Eintrittsgeld kann unter Umständen strafrechtlich relevant werden“, sagt Anwalt Egerer. Bestechung? Es sei „offen, ob der Tatbestand der Bestechung auch anwendbar ist, wenn ein Mitarbeiter den Vorteil für sein Unternehmen verlangt“, sagt Compliance-Anwalt Jan Kappel von AGS Legal.

Machtmissbrauch? VW hat seine Einkaufsmacht in Wolfsburg konzentriert. Ein Gremium gibt dort größere Aufträge im Konzern frei. Doch trotz seiner Milliarden-Einkaufspower sieht VW kein Machtproblem. Man habe zwar „auf vereinzelten Beschaffungsmärkten“ oder „gegenüber einzelnen Lieferanten eine gewichtige Marktposition, aber wir sind nicht als marktbeherrschend anzusehen“.


Das Kartellrecht lässt Interpretationsspielraum. Denn Eintrittsgelder können gerechtfertigt sein, wenn sie sich an den mit der Neuaufnahme eines Lieferanten entstehenden Kosten orientieren. Auf keinen Fall darf ein marktbeherrschendes Unternehmen andere auffordern, ihm ohne sachlich gerechtfertigten Grund Vorteile zu gewähren. Entscheidend sei letztlich, ob eine Vereinbarung das Ergebnis harter Verhandlungen oder des Diktats eines überlegenen Auftraggebers sei, sagt Wettbewerbsexperte Podszun: „Der enorme Druck, den Hersteller auf Zulieferer ausüben, befindet sich kartellrechtlich in einer Grauzone.“ Autobauer dürften sich in der Praxis oft schwertun, nachvollziehbare Gegenleistungen für die erhaltenen Zahlungen zu benennen.

Verfahren aber gibt es bisher keine. „Das ist der Teufelskreis der Abhängigkeit: Wer als Zulieferer stark unter Druck ist, geht nicht zum Kartellamt“, so Podszun. Auch der Chef eines Zulieferers sagt, dass er nie auf die Idee käme, einen Hersteller zu verklagen, von dem sein Überleben abhänge. Drum klagt er: „Die Autoindustrie ist ein weitgehend rechtsfreier Raum.“ Abhilfe könnte allerdings eine Sektoruntersuchung schaffen, bei der das Kartellamt die Branche auch ohne Verdacht gegen ein konkretes Unternehmen durchleuchten könnte.


Doch die ist offenbar nicht in Sicht. Auch, weil sich Missstände schwer belegen lassen. Selten existieren schriftliche Abreden, wie sie die WirtschaftsWoche einsehen konnte. Zahlreiche Insider geben an, dass Zahlungen im Zusammenhang mit der Auftragsvergabe oft mündlich vereinbart und intern kommuniziert werden. Auch PwC spricht von „fehlender Dokumentation“.


Mehrere Lieferanten berichten, dass sich die VW-Zentrale in Wolfsburg mitunter auch einschalte, wenn sie mit einem Tochterunternehmen über einen Auftrag verhandelten. Wer etwa mit Audi ins Geschäft kommen wolle, müsse bei laufenden Verträgen mit VW Rabatte gewähren, erklären Zulieferer. Das sei juristisch heikel, urteilt Compliance-Anwalt Kappel. VW sagt, dass auch durch einen Auftrag bei einer anderen Marke „weitere Effizienzen beim Lieferanten“ entstehen könnten, weil etwa „Bauteile identisch sind oder Werkzeuge doppelt genutzt werden“.

Demnächst legt VW das Thema Einkauf in neue Hände. Stefan Sommer, Ex-Chef des Zulieferers ZF Friedrichshafen, tritt 2019 als Vorstand für Beschaffung an. Er dürfte den Druck hoch halten. Unter seiner Leitung schrieben ZF-Mitarbeiter Briefe an Lieferanten, in denen Zugeständnisse eingefordert wurden: Wer die ausgegebenen Ziele erfülle, könne neues Geschäft gewinnen. ZF will das nicht kommentieren. Fest steht: Der Geldbetrag, fett gedruckt und unterstrichen, war selbst bei kleineren Lieferanten sechsstellig.