Anlageberatung: Hilfe vom Wirtschafts-Nobelpreisträger

 

Drei Ideen, wie Finanz- und Anlageberater ihre Kunden zu klugen Entscheidungen bringen können.

Der Homo Ökonomicus hat im vergangen Jahrhundert die Weltwirtschaftsbühne betreten und lange dort regiert. Menschen handelten streng nach dem Prinzip der Nutzenmaximierung, so lautet sein Credo. Was dem gemeinen Menschenverstand schon lange dämmerte, bekam gestern von offizieller Seite Bestätigung: ganz so eindimensional egozentrisch verhält es sich mit dem Menschen wohl nicht. Mit der Bekanntgabe des Nobelpreis-Komitees, den Wirtschafts-Preis in diesem Jahr an Richard Thaler für seine Forschung im Bereich der Verhaltensökonomik zu verleihen, wurde der schnöde nutzenoptimierende “Vollzeit-Ökonom” zumindest teilentmachtet. 

Thaler hatte herausgefunden, dass der Mensch in Wirtschaftsfragen eben nicht streng rational den Nutzen maximiert, sondern mitunter semi-optimalen Prinzipien folgt, auch wenn die Ergebnisse dabei nicht immer 100 Prozent ausfallen. Menschen handelten irrational, lautet eine These des US-Forschers, wenn die Entscheidungsfindung dadurch für sie vereinfacht wird.

Aus dieser Erkenntnis leitete der 72-jährige sein Nudge-Prinzip ab. Nudge kommt aus dem Englischen und bedeutet soviel wie „Anstoßen, Anschubsen“. In seinem Bestseller „Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt“ wirbt der Schweizer für eine breite Anwendung seines freilich manipulativ anmutenden Konzeptes. 

„Nudgen“ ist eine der Werbung ähnliche Form des Nahelegens ohne andere Optionen dabei einzuschränken oder schlecht zu machen. Einfaches Beispiel aus der Kommunalpolitik: Wenn Sie als Bürgermeister von Albrechtstadt möchten, dass Herr Burkhard aus der Cecilienstrasse den Bus nimmt, statt mit dem Auto zur Arbeit zu fahren, können Sie mit dem Bau einer Bushaltestelle vor seiner Haustür einen Anreiz für Herrn Burkhard setzen. FundResearch zeigt drei subtile Denkanstöße, wie das Nudge-Prinzip in der Finanz- und Anlageberatung umgesetzt werden kann bzw. bereits umgesetzt wird. 

  • Statistiken: „Traue keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast“ lautet eine bekannte Alltagsweisheit über die perspektivierten Datensammlungen. Oft zu unrecht. Gut fundierte Statistiken geben eine Übersicht und stellen sinnvolle Argumente für eine Anlageberatung dar. Um den Klienten von einer vernünftigen Entscheidung zu überzeugen, kommt es also auf die richtige Auswahl an. 

  • Objektplatzierungen: Um Kunden auf den Geschmack einer nach Ihrer Überzeugung ertragreichen Geldanlage zu bringen, helfen Objekte, die zukünftigen Reichtum materialisieren. Hier bietet sich z.B. ein Porsche an oder auch nur ein Prospekt mit präferierten Konsumgütern in Blickweite zu positionieren.

  • Lokalität: Wer auf ein wichtiges Date geht, sucht sich die Lokalität vorher genau aus. Gleiches gilt für die Kundengewinnung und –betreuung. In der vertrauten Atmosphäre des eigenen Heims lassen sich neue oder riskante Anlagestrategien oft besser erörtern als in einer für den Kunden fremden und ungewohnten Umgebung. Andererseits kann ein qualitativ hochwertiges Restaurant auch auf Ihre Reputation abfärben. 

 

(DW)